虫儿飞飞
张章笋在进军北京房地产市场时，如何通过富贵园项目实现首次成功？ 张章笋在进军北京房地产市场时，如何通过富贵园项目实现首次成功？他究竟抓住了哪些关键机遇，又克服了哪些潜在挑战？
在房地产行业，外地房企进京如同“闯关”——既要适应首都市场的特殊规则，又要应对本地企业的激烈竞争。2000年前后，潮汕商人张章笋带领团队首次进军北京市场时，就面临这样的考验。彼时的北京楼市正处于高速发展期，但核心地段优质项目多被本地国企或老牌房企占据，外来者想要“分一杯羹”难上加难。而张章笋最终通过富贵园项目一战成名，不仅站稳了脚跟，更成为外地房企进京成功的经典案例。这个建筑面积超40万平方米的大型社区，从拿地到热销的背后，藏着怎样的商业智慧？
一、精准选址：瞄准东二环稀缺地段的价值潜力
对于外地房企而言，“地段是第一生产力”的法则在北京尤为明显。张章笋团队在考察北京多个区域后，最终将目光锁定在东二环广渠门内大街——这里虽不属于传统意义上的“皇城根”核心（如王府井、西单），却是连接东城区与CBD的关键节点，且周边教育、医疗资源密集（如北京市第五幼儿园、北京医院），居住需求旺盛但新房供应稀缺。
当时该地块原为北京某国企的旧厂区改造项目，因涉及历史遗留问题，许多开发商犹豫不决。张章笋却看到了其中的机遇：“别人眼中的麻烦，可能是我们的机会。” 他带领团队与政府部门、原产权方反复沟通，最终以合理成本拿下土地。这一决策背后是对北京城市发展规划的深度研究——随着东二环沿线逐步升级为“中央商务区延伸带”，区域价值必然水涨船高。
| 地段对比维度 | 富贵园所在东二环 | 当时其他热门区域（如望京） | |--------------------|--------------------------------------|------------------------------------| | 距离核心商圈 | 步行至崇文门商圈约10分钟，通勤CBD便捷 | 需依赖地铁，通勤时间较长 | | 教育医疗资源 | 市级重点幼儿园/医院环绕 | 配套处于建设初期 | | 土地获取难度 | 旧改项目需处理复杂产权关系 | 新出让地块竞争激烈，溢价率高 |
二、产品设计：平衡高端定位与刚需需求的差异化策略
2000年代初的北京住宅市场两极分化严重：要么是针对富豪的别墅或大平层，要么是满足基本居住的“筒子楼”。张章笋敏锐意识到，“中等收入家庭对品质居住的需求未被充分满足”，因此为富贵园设计了“中高端改善型”的差异化定位。
具体操作中，项目采用围合式布局，容积率控制在2.5以下（当时北京普通住宅普遍在3.0以上），确保每栋楼都有良好的采光和通风；外立面选用当时少见的石材与涂料结合工艺，既保证质感又控制成本；户型设计上主推80-140平方米的两居至四居，覆盖单身贵族、三口之家甚至三代同堂的需求，其中120平方米的三居占比最高，精准匹配目标客群（当时北京主流改善家庭的居住面积集中在100-130平方米）。更关键的是，项目配套建设了2000平方米的社区会所（含泳池、健身房）、双语幼儿园，并引入知名物业，这些“软性配套”在当时同价位项目中极为罕见。
三、营销破局：用“口碑传播+精准渠道”打开市场
对于外地房企，北京购房者天然存在“信任壁垒”——他们更相信本地开发商的交付能力，也对“外来和尚”的产品风格存疑。张章笋团队没有选择传统的广告轰炸，而是打出一套组合拳：
邀请北京本地媒体参与项目品鉴，通过实地探访旧改过程、展示施工标准（如钢筋水泥的品牌与用量），传递“靠谱”的品牌形象；组织“业主预参观团”，邀请金融街、国贸等区域的企业高管家庭实地看房，利用他们的社交圈层形成口碑扩散；与链家（当时刚起步的中介品牌）合作，将部分房源交给专业经纪人推广，借助其线下门店触达更多刚需客户。
这种“专业媒体背书+圈层口碑+渠道下沉”的营销模式，让富贵园在开盘前就积累了超500组意向客户。2002年项目一期开盘时，均价8500元/平方米（当时北京东二环新房均价约7000-8000元），开盘当天去化率超过80%，创下当年外地房企在京项目的销售纪录。
四、关键问题与应对：外地房企进京的共性挑战
张章笋的成功并非偶然，他在项目中解决的几个核心问题，恰恰是外地房企进京时普遍面临的痛点：
| 挑战类型 | 具体表现 | 富贵园的解决方案 | |------------------|-----------------------------------|-----------------------------------| | 政策适应 | 北京对旧改项目审批严格，流程复杂 | 组建本地政策研究团队，提前对接住建委 | | 市场信任 | 外地企业品牌认知度低 | 通过实景示范区+媒体透明化建立信任 | | 客户偏好 | 北京购房者注重社区文化和长期价值 | 设计符合北方生活习惯的户型与配套 | | 竞争压力 | 本地国企占据核心资源 | 避开最热门地块，选择潜力区域深耕 |
当富贵园一期交付后，业主满意度高达95%（据当时第三方调研机构数据），二期、三期更是提前半年售罄。这个项目不仅为张章笋带来了数亿利润，更重要的是让“国瑞地产”（张章笋创立的企业）在北京市场站稳脚跟，后续陆续开发了国瑞城等多个知名项目。回看富贵园的成功，本质上是一次对外地房企进京规则的精准把握——选对地段、做好产品、读懂客户，再辅以灵活的营销策略，就能在看似固化的市场中撕开突破口。
对于如今仍想进京发展的房企而言，富贵园的故事依然值得细品：市场机会永远存在，关键在于你是否愿意沉下心研究规则，用差异化思维解决问题。