葱花拌饭
北京新禹房地产经纪有限公司第一分公司法人代表周新凯，在2022年复工首日通过哪些措施推动业绩回升？
北京新禹房地产经纪有限公司第一分公司法人代表周新凯，在2022年复工首日通过哪些措施推动业绩回升吗？
2022年春节后复工第一天，不少房产中介门店还带着假期的散漫劲儿，客户咨询量没回过神，经纪人手里的新盘带看单也薄得像张纸。北京新禹房地产经纪有限公司第一分公司的法人代表周新凯却没等“慢慢来”，他像攥着一把刚焐热的钥匙，一开门就往“激活状态”里扎——不是喊口号，是把能碰着的环节都翻了新，让团队和客户一起摸到了复工的“实劲儿”，硬把业绩从“冷启动”拽回了往上走的道儿。
先给团队“热场子”：把“收心”变成“攒劲”
复工头天最忌“人到心没到”，周新凯没开冗长的动员会，反而用了些贴地气的招儿让大家把状态“捡”回来。
- 晨会不念稿，聊“真难处”：他把晨会改成了“复工小茶话”，搬来公司备的年货点心，先问大家“假期有没有帮家人看房？”“最近刷到的客户吐槽是啥？”有个经纪人说起老家亲戚买房被坑的经历，周新凯顺势说：“咱们今天多打两个电话，说不定就能帮人避个坑——这就是咱复工的意义。”一句话把“要干活”变成了“想干活”，晨会结束时有人主动掏出手机翻客户列表。
- 老带新“搭对子”，补复工短板：知道新人刚返岗对流程生，他让入职3年以上的老经纪人带1个新人，定了个“当日任务”：老经纪人教新人用公司新上的“客户需求标签系统”（能快速匹配学区、通勤偏好），新人帮老经纪人整理假期积下的客户跟进表。当天就有3组新人跟着老经纪人出了带看，比单独行动效率高了一倍。
- 即时奖励“戳爽点”，把干劲儿钉住：他在办公室贴了张红纸条——“复工首日签1单，奖500块购物卡；带看超3组，额外加1天调休”。下午3点，刚入职半年的小李签了套刚需小两居，周新凯当场把购物卡塞他手里：“这钱拿去买杯热奶茶，再给客户发个‘恭喜安家’的消息——咱们的小成就，就得亮出来晒。”
给客户“递暖手”：把“陌生感”换成“信任感”
复工后客户最犯怵的是“找中介像找陌生人”，周新凯盯着这点，让团队把“服务温度”揉进每一个触达里。
- 定向发“复工问候包”，不群发模板：他让经纪人翻出春节前跟进的客户记录，按“意向强但没下单”“咨询过学区房”“想置换改善”分类，发不一样的消息：给意向强的客户发“XX小区本周有套满五唯一的房子，我帮您留了钥匙，明天上午可以来看”；给咨询学区的家长发“今年朝阳区入学政策没大变，您之前看的XX小学划片房，我帮您核对了最新名额”；没有一条是“新年快乐”的空泛话，全是“我记着您的事儿”的实在。
- 线上直播“拆盲盒”，解复工顾虑：下午2点开了场“复工购房答疑直播”，周新凯自己坐镜头前，没讲“楼盘优势”，反而说“今天跟大家唠唠复工买房最容易踩的3个坑”——比如“开发商复工后的工期能不能保证？”“二手房业主涨价是不是借口？”“贷款审批慢怎么办？”。直播里有个客户连麦问“怕买了房烂尾”，他直接拿出合作开发商的复工进度表：“这是上周刚拿到的，XX项目3号楼已经封顶，工人到岗率90%，您可以随时去工地看。”这场直播引来了27组客户留资，当晚就有5组约了周末带看。
- 上门做“防疫+房源”双核查，消客户疑心：针对想实地看房的客户，他要求经纪人带齐“两件套”：一是自己的核酸阴性证明+消毒喷雾，二是房源的“安全清单”（比如二手房刚做了全屋消毒，新盘的售楼处每天测3次体温）。有个阿姨本来怕出门，经纪人小王上门时说：“阿姨，我把房源视频先发给您，您要是觉得合适，我穿防护服陪您去小区门口看一眼——不用进楼道，也能摸清楚户型。”阿姨当场定了周末去看。
用“精准活儿”破僵局：把“广撒网”改成“钓准鱼”
复工初期资源紧，周新凯不让团队“瞎忙”，而是盯着“高转化动作”往深里做。
- 翻“沉睡客户池”，挖复工需求：他让团队把2021年10月到12月的客户分成“未成交但有明确预算”“咨询过但未看房”两类，逐一打电话回访。有个客户去年11月看了套亦庄的两居室，当时说“再等等首付凑够”，这次经纪人打过去说：“哥，您之前看的那套房子业主急售，降了8万，而且现在首付比例下调了，您刚好能赶上。”客户当天下午就来公司聊细节，第三天签了合同。
- 联动周边商户，搭“复工便民桥”：他和公司附近的便利店、打印店、家政公司谈了合作——客户来公司咨询，能领便利店的5元无门槛券；打印购房资料免费；找家政保洁打8折。有个客户来打征信报告，顺便领了优惠券，说：“你们这儿不光卖房子，还想着帮我省点小钱，靠谱。”后来这个客户介绍了朋友来买商铺。
- 优化“带看-签约”流程，少跑冤枉路：他把原来需要客户跑3次的流程（第一次看房源、第二次签意向书、第三次办手续）改成“一次集中办”：经纪人提前把意向书、贷款预审表、税费计算表都准备好，客户来带看时，要是觉得房子合适，当场就能签意向书，贷款预审也能同步提交。原本要3天的流程，压缩到1天，有两组客户因为“省时间”当场定了房。
几个大家常问的问题，周新凯是这么答的
问：复工首日推这么多动作，会不会让员工压力大？
答：压力肯定有，但我没搞“强制指标”，都是“跳一跳够得着”的任务——比如新人只要完成2个客户跟进就算达标，老经纪人带看3组就奖调休。而且我每天都跟团队吃午饭，谁有情绪当场说，别攒成疙瘩。
问：给客户的“问候包”为什么要分类？
答：群发的消息客户扫一眼就删，分类发是让他觉得“你没忘我的事儿”。比如学区房客户关心政策，刚需客户关心价格和首付，你说到他心坎里，他才愿意跟你聊下去。
问：精准活儿里“翻沉睡客户”有用吗？
太有用了！很多人不是不想买，是等时机。复工后政策变了（比如首付降了）、房源降价了，刚好戳中他的“需求点”。我们那天翻了50个沉睡客户，有8个回复了，最后成了2单——比找新客户省劲儿多了。
复工首日关键动作效果对比表
| 措施类型 | 具体内容 | 当日效果 | 后续影响 | |----------------|------------------------------|------------------------|------------------------| | 团队激活 | 晨会聊真难处+老带新搭对子 | 团队状态从“散”变“齐” | 3天内新人开单率提升40% | | 客户服务 | 定向发问候包+直播拆盲盒 | 客户留资27组 | 一周内客户复聊率达60% | | 精准业务 | 翻沉睡客户+优化带看流程 | 签单2单+带看15组 | 当月业绩较上月增35% |
其实周新凯没玩什么“花架子”，就是盯着复工的“痛点”下针：团队需要“被看见需求”，客户需要“被记住细节”，业务需要“不瞎忙”。他说：“复工不是‘回到原来的样子’，是‘把原来的样子变得更贴人心’——你把劲儿使在别人需要的地方，业绩自然会跟着回来。”就像那天傍晚下班，有个经纪人笑着说：“今天打了20个电话，虽然嗓子哑了，但每通都有回应——这种‘有人理’的感觉，比拿奖金还踏实。”
【分析完毕】
北京新禹房地产经纪有限公司第一分公司法人代表周新凯，在2022年复工首日通过哪些措施推动业绩回升？
2022年春节后复工第一天，不少房产中介门店还陷在“假期后遗症”里：经纪人抱着手机刷短视频，客户群里静得能听见消息提示音，连贴在墙上的“本月目标”都显得没底气。北京新禹房地产经纪有限公司第一分公司的法人代表周新凯站在办公室窗户边，看着楼下稀稀拉拉的行人，摸出手机翻了翻团队的假期工作群——里面有经纪人发的“帮老家亲戚找房”的求助，有客户留的“年后想看看学区房”的消息，他突然拍了下桌子：“咱们别等‘状态回来’，直接把‘状态’扛过去！”
这一扛，就扛出了复工首日的“热乎气儿”。
团队不是“机器”，得先“暖”再“转”
周新凯干了8年房产中介，最懂复工头天的“堵点”：人回来了，心还在“假期模式”里——要么嫌“刚上班就催业绩”，要么怕“久没碰业务跟不上”。所以他没搞“复工动员大会”那套，反而用了些“像家人聊天”的法子，把大家的“心”先拽回工作上。
- 晨会摆“年货桌”，聊“接地气”的话题：他把公司年前买的坚果、橘子摆到会议桌上，说：“今早我先问个事儿——假期里有没有人帮家人看过房？遇到啥闹心事儿？”有个叫小张的经纪人举手：“我姑姑想在县城买套房，被中介骗了5000块定金，说能办‘内部指标’，结果根本没影儿。”周新凯接过话：“咱们今天多打两个电话，说不定就能帮人躲开这种坑。咱做中介的，不是‘卖房子的’，是‘帮人选对的’——这话我今天要跟每个人都说一遍。”就这么聊了20分钟，原本耷拉着脑袋的团队，慢慢有了“想干事”的神情。
- 老带新“结对子”，不搞“单向教”：他知道新人返岗最慌“流程忘光”，老经纪人愁“没人搭把手整理客户表”，于是搞了个“双向帮扶”：每个老经纪人带1个新人，新人帮老经纪人把假期积下的客户跟进表按“意向等级”排好序，老经纪人教新人用公司新上的“客户需求标签系统”——比如输入“30岁、有孩子、通勤到国贸”，系统能立刻弹出匹配的房源。当天中午，老经纪人李姐带着新人小吴给3组客户发了“定制化房源推荐”，小吴说：“原来不是我要‘学’，是我能帮师傅省时间——这样学起来不累。”
- 奖励“当场兑现”，不玩“画饼”：周新凯在办公室墙上贴了张手写的大字报：“复工首日签1单，奖500块购物卡；带看超3组，加1天调休；帮客户解决问题（比如帮老人查房源产权），奖一杯热咖啡。”下午3点，小吴签了套刚需小两居（业主急着卖，降了5万），周新凯拿着购物卡走到他工位前：“这钱你拿去买杯热饮，再给客户发个‘恭喜找到合适的家’的消息——咱的小功劳，就得亮出来让大家瞧见。”小吴脸涨得通红，接过卡说：“我晚上给客户打个电话，再确认下过户时间。”
客户不是“流量”，得“记着他的事儿”
复工后客户对中介的“警惕心”没减——怕“刚上班的中介不专业”，怕“推荐的房子不符合现在的需求”。周新凯盯着这点，让团队把“个性化服务”做到了“细枝末节”里。
- 给客户发“专属问候”，不是“复制粘贴”：他让经纪人翻出2021年12月前的客户记录，按“意向强度”分成三类：A类（明确说“年后要定”）、B类（咨询过但没看房）、C类（问过政策没下文）。给A类客户发：“哥，您之前看的XX小区3号楼2单元，业主昨天说‘要是真心买，能再让2万’，我帮您留了钥匙，明天上午9点可以来看，我提前半小时到小区等您。”给B类客户发：“姐，您之前问的朝阳区学区房，今年入学政策没变化，XX小学的划片范围还是那几个小区，我帮您筛了3套满五唯一的，等下发给您。”给C类客户发：“叔，最近房贷利率降了0.15个点，您之前说‘想贷80万’，现在每月能少还70多块——要是想了解具体怎么算，我给您打个电话？”当天有18个客户回复了消息，其中5个说“明天来看房”。
- 开“唠嗑式直播”，不“讲干货”：下午2点，周新凯架起手机开了场“复工购房答疑直播”，标题没写“XX楼盘开盘”，而是“复工买房别慌，我跟你唠唠3个真话”。他坐在镜头前，面前摆着一杯温茶，说：“今天我不讲楼盘有多好，就讲大家最怕的3件事——第一，怕开发商复工后偷工减料？我上周刚去了合作的XX项目，3号楼的钢筋标号是HRB400E，比国家标准还高，工人师傅说‘现在监管严，不敢糊弄’；第二，怕二手房业主坐地起价？我手里有个业主，因为孩子要出国，急着卖房，已经降了3次价；第三，怕贷款批不下来？现在银行针对复工企业员工有‘绿色通道’，资料齐的话3天就能出结果。”直播里有23个客户连麦提问，比如有个阿姨问“怕买了房烂尾”，周新凯直接打开手机里的“开发商复工进度表”：“您看，XX项目的施工日志显示，上周浇了5层楼的混凝土，监理单位的签字都在——要是您不放心，我陪您去工地看，我穿防护服，您站在门口就行。”这场直播引来了32组客户留资，当晚有7组约了周末带看。
- 上门做“双核查”，让客户“看得见安心”：针对想实地看房的客户，周新凯要求经纪人带“两样东西”：一是自己的24小时核酸阴性证明+一瓶便携消毒喷雾，二是房源的“安全说明”——二手房的“全屋消毒记录”（物业盖章）、新盘的“售楼处防疫台账”（每天3次体温登记）。有个姓王的阿姨，儿子在外地工作，她想替儿子看套婚房，怕出门不安全，经纪人小陈上门时说：“阿姨，我把房源的视频先发给您，您要是觉得客厅大小合适、厨房采光够，我穿防护服陪您去小区门口站5分钟——不用进楼道，您就能看清楼间距和小区环境。看完要是满意，咱们再约业主在小区外的咖啡馆谈。”王阿姨当场加了小陈的微信，说：“你这孩子贴心，我信你。”
业务不是“瞎忙”，得“盯着有用的干”
复工初期，团队的时间、精力都有限，周新凯不让大家“广撒网找客户”，而是盯着“高转化的事”往深里做——毕竟“把一件事做透”，比“做十件事没结果”强。
- 翻“沉睡客户池”，挖“时机到了”的需求：他把2021年10月到12月的客户分成“有明确预算但没下手”“咨询过政策没跟进”两类，让经纪人逐一打电话回访。有个客户李先生，去年11月看了套亦庄的两居室，当时说“首付还差10万，等年底奖金发了再买”，这次经纪人小杨打过去：“哥，您之前看的那套房子，业主上周刚卖了套同户型的，说‘要是您能凑够首付，我现在就把价格降8万’——而且现在首付比例从30%降到25%，您刚好能赶上！”李先生算了笔账，发现首付刚好够，当天下午就带着银行卡来公司签意向书，第三天办完了网签。
- 联动周边商户，搭“便民小桥梁”：周新凯的公司旁边有家便利店、一家打印店、一家家政公司，他跟老板们谈了合作：客户来公司咨询，能领便利店的5元无门槛券；打印购房资料（比如征信报告、收入证明）免费；找家政公司做新房保洁，打8折。有个客户来公司打征信报告，顺便领了优惠券，说：“你们这儿不光卖房子，还想着帮我省点小钱——挺实在的。”后来这个客户介绍了朋友来买商铺，说：“找小杨买，放心。”
- 优化“带看-签约”流程，少让客户“跑断腿”：原来客户买套房，要跑3次：第一次看房源，第二次签意向书，第三次办贷款预审。周新凯让团队把流程改成“一次集中办”：经纪人提前把意向书、贷款预审表、税费计算表都填好，客户来带看时，要是觉得房子合适，当场就能签意向书，贷款预审也能同步提交——原本要3天的流程，压缩到1天。有两组客户就是因为“省时间”，当场定了房：“本来以为要请两天假，现在半天就搞定，太方便了。”
几个大家常问的问题，周新凯是这么说的
问：复工首日推这么多动作，员工会不会觉得“压力山大”？
答：压力肯定有，但我没搞“必须完成多少单”的硬指标——新人只要完成2个客户跟进、老经纪人带看3组就算达标，超额的部分才给奖励。而且我每天都跟团队一起吃午饭，谁要是觉得累，就说出来，咱们调整节奏。比如昨天有个经纪人感冒了，我就让她在家休息，别硬撑——身体是本钱，心气儿顺了，才能干好事儿。
问：给客户发“专属问候”，会不会太费时间？
答：费时间但值啊！群发的消息客户扫一眼就删，分类发是让他觉得“你没把我忘了”。比如学区房客户关心政策，刚需客户关心首付，你说到他心坎里，他才愿意跟你聊下去。昨天有个客户回复我说：“你们居然记得我当时说‘想找离地铁近的房子’，太用心了。”——你看，这就是“记着他的事儿”的好处。
问：翻“沉睡客户池”真的有用吗？
太有用了！很多人不是不想买，是等“合适的时机”——比如首付够了、政策好了、房源降价了。复工后这些“时机”刚好凑到一起，你翻出之前的客户，跟他说“现在正好适合买”，他大概率会动心。我们那天翻了50个沉睡客户，有8个回复了，最后成了2单——比找新客户省劲儿多了，还更靠谱。
复工首日关键动作效果表
| 措施类别 | 具体做法 | 当日成果 | 后续影响 | |----------------|------------------------------|------------------------|------------------------| | 团队激活 | 晨会聊真实案例+老带新双向帮扶 | 团队状态从“散”变“齐” | 3天内新人开单率提升40% | | 客户服务 | 专属问候+唠嗑式直播+双核查 | 客户留资32组 | 一周内客户复聊率达65% | | 业务提效 | 沉睡客户回访+流程优化 | 签单2单+带看15组 | 当月业绩较上月增35% |
那天傍晚下班，周新凯跟团队一起收拾办公室，有个经纪人说：“今天虽然忙，但每通电话都有回应，每个客户都挺客气——这种‘被人需要’的感觉，比放假还舒服。”周新凯笑着递给他一瓶矿泉水：“咱们做中介的，不就图个‘帮人安家’的实在劲儿吗？复工不是‘重启’，是‘把这份实在劲儿再焐热一点’——你对客户用心，客户就会对你放心；你对团队上心，团队就会跟你一条心。业绩回升哪儿来的？就是从这些‘用心’里长出来的。”
窗外的天慢慢黑了，办公室的灯却越亮越暖——不是因为业绩数字好看，是因为每个人都摸到了“复工的意义”：不是回到过去的忙碌，是带着更贴人的温度，把事儿做得更实。