葱花拌饭
开米与万佳合作的促销活动中，如何通过特殊陈列和助销计划提升终端销售业绩？ 开米与万佳合作的促销活动中，如何通过特殊陈列和助销计划提升终端销售业绩？怎样让消费者一眼锁定产品并产生购买冲动？
在快消品行业竞争白热化的当下，品牌与商超的联合促销既是流量争夺战，也是细节制胜战。开米作为专注家居清洁与个人护理的品牌，与区域龙头商超万佳合作开展促销活动时，若想真正实现终端销售业绩的突破，仅靠常规的折扣让利远远不够——特殊陈列是吸引眼球的“视觉钩子”，助销计划则是推动购买的“临门一脚”。二者协同发力，才能将促销资源转化为实实在在的销量增长。
一、特殊陈列：让产品在货架上“会说话”
消费者在商超的平均停留时间不超过30分钟，其中70%的购买决策发生在“无计划购物”场景里。这意味着，产品能否在第一时间进入消费者视线，直接决定了销售机会的大小。特殊陈列的核心，是通过打破常规陈列逻辑，创造“不得不看”的视觉焦点。
1. 黄金区位抢占：从“角落”到“C位”的战略转移
万佳的常规货架布局中，入口端架、主通道堆头、收银台旁的小货架被称为“黄金三角区”——这些位置人流量最大，但往往被高频刚需商品（如饮料、零食）占据。开米需要与万佳协商，通过“时段置换”或“联合促销包”的形式争取资源：比如在周末家庭购物高峰期，将主通道靠近日化区的1.5米堆头设置为开米专区；或在收银台旁设置“迷你清洁套装”陈列架（高度控制在1.2米以下，方便儿童家长随手拿取）。
案例参考：某区域商超曾将洗衣液常规货架从第二层（成人平视高度）调整至第一层（弯腰可见），配合大字号促销价签后，单日销量提升42%。
2. 主题式场景陈列：把“卖产品”变成“卖解决方案”
单纯堆叠产品容易让消费者产生“杂乱感”，而围绕具体使用场景设计陈列，则能激发关联需求。例如，在厨房清洁区设置“厨房焕新角”——上层陈列开米餐具净（搭配透明玻璃碗展示去油效果），中层放置厨房湿巾（旁边立牌标注“擦灶台/抽油烟机一抹净”），下层堆叠果蔬清洗剂（悬挂“宝宝辅食前必备”提示牌）。这种“问题-产品”的对应陈列，能让消费者快速匹配自身需求。
数据支撑：某母婴品牌通过“场景化陈列”（将奶瓶清洗剂、消毒锅、温奶器集中展示）使连带购买率从18%提升至35%。
3. 动态陈列升级：用“变化”保持新鲜感
固定陈列容易让消费者产生视觉疲劳，建议每周调整一次陈列形式：周一至周三突出“家庭清洁套餐”（将洗衣液、地板清洁剂、玻璃水组合堆叠），周四至周五切换为“个人护理专题”（洗发水、洗手液、衣物柔顺剂按使用顺序排列），周末则设置“限时特惠墙”（用爆炸贴标注“买二送一”）。动态变化不仅能吸引回头客的二次关注，还能配合促销节奏强化传播效果。
二、助销计划：从“被动展示”到“主动引导”
特殊陈列解决了“让消费者看到”的问题，助销计划则需要解决“让消费者愿意买”的问题。其本质是通过人员、物料、活动的组合，降低消费者的决策门槛。
1. 促销员“场景化话术”培训：从“推销”到“顾问”
万佳的驻店促销员不能简单重复“打折”“买赠”，而需针对不同客群设计话术：对家庭主妇强调“省时省力”（如“开米洗衣液一桶能洗30次，算下来比普通款便宜2块钱/次”），对年轻妈妈突出“安全成分”（如“餐具净不含荧光剂，宝宝餐具也能放心用”），对老年顾客则简化信息（如“这个地板清洁剂拖完不滑，您试试看”）。同时，可在陈列区放置“常见问题解答卡”（例如“开米产品是否含磷？”“敏感肌能用洗手液吗？”），辅助促销员快速响应。
2. 物料组合“视觉强化”：让促销信息“直击痛点”
除常规的价签和海报外，需增加“对比型物料”：比如在竞品货架旁放置“成分检测报告”（突出开米无添加、温和配方），在堆头顶部悬挂“使用前后对比图”（如地板清洁前后的水渍残留对比），在试用地点摆放“效果体验装”（如提供小块抹布让顾客亲自擦拭样品）。利用电子价签动态显示库存量（如“仅剩20组，售完即止”）也能制造紧迫感。
3. 联动活动“情绪调动”：用“参与感”提升粘性
单纯的价格促销容易引发价格战，而结合互动活动的助销更能培养用户忠诚度。例如，在万佳会员日推出“清洁挑战赛”（顾客用开米产品完成指定清洁任务可抽奖），或设置“亲子清洁课堂”（教家长和孩子一起用开米餐具净清洗玩具）。更简单的操作是：在陈列区放置“打卡墙”（顾客拍照发朋友圈可领小样），通过社交传播扩大影响力。
关键问题与执行对照表
| 常见痛点 | 特殊陈列解决方案 | 助销计划应对策略 | |-------------------------|-----------------------------------|---------------------------------| | 消费者找不到产品 | 抢占主通道堆头/收银台旁黄金位 | 促销员主动引导至陈列区 | | 产品同质化无记忆点 | 主题场景陈列（厨房/个人护理专题） | 提供成分对比/使用效果物料 | | 促销信息传递效率低 | 动态陈列+爆炸贴突出重点 | 电子价签显示库存/限时活动 | | 消费者决策犹豫 | 试用装体验+亲子/挑战活动 | 话术培训强调“省时/安全/划算” |
从实际操作层面看，开米与万佳的合作需注意三点：一是陈列资源置换要“精准匹配”（根据万佳的客流高峰调整陈列时段），二是助销活动要“轻量化”（避免复杂流程影响购物体验），三是效果评估要“数据化”（每日记录陈列区客流量、试用人数、连带购买率）。当特殊陈列成为消费者的“视觉锚点”，助销计划化作购买的“推动力”，终端业绩的提升便是水到渠成的结果。